Казыбек Шайх. Кросс-селлинг-женское изобретение «сверхприбыли»// Женщины Восток-Запад. №9-10 (108-109) октябрь- ноябрь 2010

Кросс-селлинг  - женское изобретение «сверхприбыли».

Бизнесмен или Бизнеследи, не стремящийся получить сверхприбыль, на самом деле просто не знают как это сделать.

Для начала разговора попробуем разобраться, что значит притягательное «сверхприбыль». Сверхприбыль - прибыль, по своей величине значительно превышающая нормальную способность отдачи результата, организованной бизнес системы. Сверхприбыль формируется несколькими иногда параллельно реализуемыми методами:

• Быть вне конкуренции - за счет монополистического завышения цены товара и практически полного отсутствия конкуренции. Этот метод хорош, но требует абсолютно инновационного бизнес предложения или сильнейшего политического влияния, которое обеспечивает лидерство. Оба эти фактора достаточно редки и очень ресурсоемки.
• Дефицит - нахождение или создание условий временного неравновесия спроса и предложения. Метод применяется монополистами, маркетмейкинг-службами крупнейших поставщиков или организаторами консорциумов по ценовому сговору – от этого точно лучше держаться подальше.
• Оптимизации затрат – вы сами себе потуже затягиваете ремни, отказываете себе и своим сотрудникам в дополнительных благах, перспективах и соответственно затратах, сокращаете штат или сажаете его исходя из расчета не 10кв.м. на человека, а 0.7 кв.м. - и вот она сверхприбыль!
• Извлечение ранее нераскрытого потенциала уже существующего бизнеса.
  • Расширение продуктовой линейки за счет разработки сопутствующих Вашему профильному бизнесу товаров и услуг.
  • Создание партнерских сетей по закупу.
  • Создание партнерских сетей по продажам, которые в свою очередь подразделяются на:
    • Создание Агентской сети (институциональные агенты и SP агенты (sole proprietorship)).
    • Кросс-клиентинг (Cross clienting). Технология обмена клиентскими базами.
    • Кросс-селинга (Cross-Seling) – об этом наша статья и расскажет.

Кросс-селинг.

Кросс-селинг, или Перекрестная продажа - метод продаж, при котором вместе с товарами или услугами на которых специализируется бизнес, реализуются сопутствующие товары и услуги компаний партнеров.

Суть кросс-селинга в том, что Вы значительно увеличиваете продуктовую линейку компании (и соответственно источники прибыли) не неся при этом операционных затрат на обслуживание этих источников прибыли. Также Вы создаете инструмент удержания лояльности клиента. Это звучит несколько парадоксально, Вы извлекаете больше прибыли из клиента и он при этом чувствует себя лучше, сэкономившим время и деньги, опыт пройденный другими подтверждает это.

В качестве примера давайте рассмотрим один из не самых сложных видов заработка денег – сдача в аренду квартиры.

Ваша прибыль при сдаче квартиры в аренду зависит от площади квартиры, сложности ее оформления (ремонта, дизайна, мебели и т.п.), дислокации и технических наворотов.

Все это формирует ее цену для клиента и соответственно норму Вашей прибыли, ее вы не сможете заломить выше других без риска остаться старой девой (в бизнес понимании).

Но Вы хотите сверх прибыль! И тут Вы начинаете формировать партнерскую сеть.

Вы ставите не высокую стоимость аренды за жилье, при этом говоря потенциальному покупателю услуг, что для тех кто снимают данную квартиру со скидкой в 5% предоставляются следующие услуги:

• Закуп продовольственных продуктов.
• Уборка
• Стирка.
• Готовка еды и мытье посуды.
• Оплата коммунальных услуг.
• Мойка машины.
• Выгул собаки.
• Уход за цветами.
• Ремонт сантехники, электрик и т.д и т.п.

Затем вы идете к поставщикам этих услуг, сочувствуете им по поводу дороговизны рекламы и сложности привлечения новых клиентов, при дороговизне затрат на содержание бизнеса. Потом интересуетесь, сколько % от прибыли они готовы отдать человеку, которому не надо платить зарплату, налоги, страховку, пенсионные отчисления, организовывать ему рабочего места, покупать компьютер (и наблюдать потом как он радостно с ним играет или чатится в интернете), бесконечно мотивировать, взывать к организованности и совести….. короче минимум 20% Вам обеспечены.

И тут начинается самое приятное.

У Вас нет отбоя от клиентов, которые считают Вашу цену за квартиру приемлемой и Вы выбираете тех, кто подходит именно Вам.

Клиент счастлив, он недорого снял квартиру и у него не забирают время бытовые вопросы, за решение которых он бы все равно заплатил, а так он решает их при минимальных затратах энергии и времени, и с 5% скидкой.

Про счастье поставщиков услуг вообще можно не говорить, их беспокоит уже больше удержать Вашего клиента своим.

Вы не вкладываете ни тенге в развитие нового бизнеса, но при этом получаете 15% чистой прибыли. Мой личный опыт показывает, что иногда совокупная прибыль от кросс-селинга сопоставима с прибылью от основного бизнеса. А как это повышает стоимость Вашего селфбренда за креативность и клиентоориентированность.

Важно конечно понимать, что кросс-селинг – это технология. Она предполагает определенную дисциплину бизнес процессов, системы ведения документооборота, мониторинга, и др. поэтому в Казахстане не так много специалистов по разработке и внедрению программ кросс-селинга.

Но всему можно научиться. Пишите Ваши вопросы и с радостью все расскажем и покажем.

Мы повышаем рыночную стоимость Вашего селфбренда.

Казыбек Шайх - Генеральный директор Агентства Креативных Решений "SHAIKH".

Отсканированная версия...

Казыбек Шайх. Кросс-селлинг - женское изобретение «сверхприбыли»// Женщины Восток-Запад. №9-10 (108-109) октяюрь- ноябрь 2010

Стр. 1

Стр. 2

Стр. 3