Қазыбек Шайх. Кросс-селлинг -әйелдер ойлап тапқан «үстеме пайда».// Женщины Восток-Запад. №9-10 (108-109) қазан-қараша 2010

Кросс-селлинг  - әйелдер ойлап тапқан «үстеме пайда».

Үстеме пайда табуға ұмтылатын бизнесмен немесе бизнеследи, шындығына келгенде, оны қалай жүзеге асыруды білмейді.

Әңгімемізді бастамас бұрын, «үстеме пайда» табу дегеннің не екендігіне тоқталайық.

Үстеме пайда – мөлшері бойынша ұйымдастырылған бизнес жүйе нәтижесінің қалыпты қабілеттілігін айтарлықтай арттыратын пайда. Үстеме пайда кейде қатар жүзеге асырылатын әдістердің негізінде де қалыптасады:

• Бәсекелестіктен тыс болу – бұл тауар бағасының монополиялық жоғары болу және іс жүзінде бәсекелестіктің толығымен жоқ болу есебінен болуы мүмкін. Бұл әдіс жақсы, алайда тым жаңа бизнес ұсынысты немесе көшбасшылықты қамтамасыз ететін мықты саяси ықпалды қажет етеді. Бұл екі фактор айтарлықтай сирек кездеседі, алайда өте сыйымды қор болмақ.
• Тапшылық - сұраныс пен ұсыныстың уақытша теңсіздік жағдайына тап болу немесе қалыптастыру. Бұл әдісті монополистер, ірі жабдықтаушылардың маркетмейкинг қызметі немесе баға келісімі жөніндегі консорциум ұйымдастырушылары қолданады, бұл әдістен аулақ жүру керек.
• Шығындарды оңтайландыру – мұнда белдігіңізді қаттырақ тартуға тура келеді, қосымша игіліктерден, болашақтан және тиісінше шығындардан өзіңіз де, қызметкерлеріңіз де бас тартуы тиіс, штатты қысқартасыз немесе бір адамды 10 шаршы метр жердің орнына, 0,7 шаршы метр жерге отырғызасыз, үстеме пайда деген осы!
• Ағымдағы бизнестің әлі ашылмаған мүмкіндігіне ие болу.
  • Бизнестегі өзіңіздің бағытыңыз бойынша тиісті тауарлар мен қызметтердің өнімдік желісін кеңейтуді әзірлеу есебінен.
  • Сатып алу бойынша серіктестік желілерді құру.
  • Сату бойынша серіктестік желілерді құру, өз кезегінде олар төмендегілерге бөлінеді:
    • Агенттік желі құру (институттық агенттер мен SP агенттер (sole proprietorship)).
    • Кросс-клиентинг (Cross clienting). Клиенттік базаларды айырбастау технологиясы.Кросс-селинг (Cross-Seling) – бұл туралы біздің мақаламыз айтып береді.

Кросс-селинг.

Кросс-селинг немесе Тораптық сауда – бизнестің маманданған тауарларымен және қызметтерімен бірге серіктес компаниялардың ілеспелі тауарлары мен қызметтері сатылатын сауда әдісі.

Кросс-селингтің мәні – пайда көзіне қызмет көрсету үшін операциялық шығын шығармай-ақ, компанияның өнімдік желісін (тиісінше пайда көздерін) айтарлықтай арттырасыз. Сондай-ақ сіз клиенттің сізге деген адалдығын сақтап қалудың құралын ойлап табасыз. Бұл ойға сыймайтындай болып тұрған шығар, бірақ сіз клиенттен көп пайда көресіз, ал клиент уақыты мен ақшасын үнемдеп, өзін жақсы сезініп қалады, өзгелердің басынан өткерген тәжірибесі бұны растап отыр.

Мысал ретінде ақша табудың ең оңай түрі – пәтерді жалға беруді қарастырып көрелік.

Пәтерді жалға беру кезінде сізге түсетін пайда пәтердің аумағына, оны безендірудің күрделілігіне (жөндеу, дизайн, жиһаз және т.б.), орналасқан жеріне және техникалық жаңалықтарына байланысты.

Клиент үшін осының бәрі бағаны және соған сәйкес сіздің көретін пайдаңыздың мөлшерін қалыптастырады, сіз тәуекелге бел байлап оны басқалардан жоғары көтеруіңізге болады (бизнес түсінік бойынша).

Бірақ сізге үстеме пайда керек қой! Осы кезде сіз серіктес желі құра бастайсыз.

Сіз тұрғын үйді жалға беру құнын төмендетесіз, бірақ қызметті ықтимал сатып алушыға «бұл пәтерді 5% жеңілдікпен жалға алғандарға:

• Азық-түлік тағамдарын сатып алу
• Үй тазалау
• Кір жуу
• Тамақ дайындау және ыдыс жуу
• Коммуналды қызметтерді төлеу
• Көлік жуу
• Итті қыдырту
• Гүлдерді күту
• Сантехника, электрика және т.б. жөндеу

тәрізді қызметтер көрсетіледі» деп айтасыз.

Содан кейін сіз осы қызметтерді жабдықтаушыларға барып, жарнаманың қымбаттығын, жаңа клиенттер тартудың қиындығын, бизнесті дамытуға кететін шығындарды әңгімелей отырып, қайғыларына ортақтасасыз. Содан кейін жалақы, салық, сақтандыру, зейнетақы есептеулерін төлемейтін, жұмыс орнын ұйымдастырмайтын, компьютер сатып алмайтын (содан кейін компьютермен қуана-қуана ойнап немесе чатпен сөйлесіп отырғандығына қарап отырасыз) үнемі уәж айтып, ұйымдастырушылық пен тәрбиеге шақырмайтын адамға түскен пайданың қанша пайызын беретіндігін сұрап көресіз.….. қысқасы, ең төмен дегенде, сізге 20% қамтамасыз етіледі.

Осы кезде ең жақсы сәттер басталады.

Пәтеріңіздің бағасын қолайлы деп санайтын клиенттерден бас көтере алмай қаласыз, ал сіз өзіңізге лайықты деп есептейтіндерді ғана таңдайсыз

Клиенттің бақыттан басы айналады, пәтерді арзанға жалдады, қалай болса да бәрібір төлейтін тұрмыстық мәселелерден құтылды, осылайша ол күш-жігері мен уақытын үнемдейді әрі 5% жеңілдікке ие болады.

Қызмет көрсетушілердің бақыты туралы айтпай-ақ қоюға да болады, олардың ендігі мәселесі – сіздің клиентіңізді өзіне айналдыру.

Сіз жаңа бизнесті дамытуға бір теңге де қоспайсыз, алайда таза пайданың 15%-ына ие боласыз. Менің жеке тәжірибем, кейде кросс-селингтен түскен жалпы пайда негізгі бизнестен түскен пайдаға тең екендігін көрсетті. Бұл креативтілік және клиентке бағытталушылық үшін селфбрендіңіздің құнын қалай арттырады?

Кросс-селинг – бұл технология екендігін түсінген маңызды. Ол бизнес процестердің белгілі бір пәнін, құжат айналымының жүйесін, мониторингін және т.б. жүргізуді көздейді, сондықтан Қазақстанда кросс-селинг бағдарламасын әзірлеу және енгізу жөніндегі мамандар онша көп емес.

Бірақ бәрін де үйренуге болады. Сұрақтарыңызды жазып жіберіңіздер, шын жүректен бәрін айтып береміз және көрсетеміз.

Біз сіздің селфбрендіңіздің нарықтық құнын арттырамыз.

Қазыбек Шайх- "SHAIKH" Креативті Шешімдер Агенттігінің" Бас директоры

Қазыбек Шайх. Кросс-селлинг - әйелдер ойлап тапқан «үстеме пайда».// Женщины Восток-Запад. №9-10 (108-109) қазан-қараша 2010

1 бет

2 бет

3 бет